Фото: Pixabay

Pipeline претставува мошне важна алатка за управување со продажните активности кога се работи за В2В сегментот. Овој поим подразбира преглед на продажните можности на коишто менаџерите за продажба работат или планираат да работат во блиска иднина. Од нив компанијата планира да остварува приход, доколку таа продажна прилика е доведена до фаза на заклучување на продажбата.

Без оглед на тоа во каква форма се прикажува, pipeline има неколку важни елементи:

  • Назив на понудата – што конкретно им се нуди на клиентите (производ, проект, услуга…)
  • Вредност на понудата – на кој износ гласи понудата или колку се проценува дека зделката може да вреди
  • Процент на реализација – колкава е веројатноста одредена зделка да биде успешно реализирана
  • Коригирана вредност – мултипликатор на процентот и вредноста на понудата. Збирот на коригираните вредност во рамки на pipeline-от во однос на планот за тој месец се основни показатели што покажуваат дали тој месец ќе биде остварен планот или не.
  • Следни активности со датуми – секој запис во pipeline-от би требало да ги содржи идните активности што продавачот планира да ги преземе и да се одреди точен датум на таа активности.

Главен фокус на pipeline-от се активностите на продажниот тим и управување со нив. Доколку е добро исполнет, одговорниот за продажба може брзо и ефикасно да види колку активности имаат продавачите и какви ефекти имаат.

Доколку правилно и редовно се користи, pipeline-от може да даде конкретни одговори на многу важни прашања:

  • Колкава продажба е планирано да се оствари до крајот на годината, благодарение на новите продажни можности и како тоа ќе влијае на остварување на плановите за продажба
  • Колку време е потребно една можност за продажба да се заокружи и да се финализира и колку време е потребно да прејде од една во друга фаза
  • Дали се губат одредени можности за продажба или купувачи во иста фаза од продажниот процес
  • Дали има доволно нови можности за продажба за да се надоместат оние што ќе бидат изгубени
  • Кои се најважните можности за продажба за следните 30 -60 – 90 дена.

За да биде успешна работата на продажниот тим, потребно е да се следи парината вредност на pipeline-от, временското траење на приликите во однос на просечното траење на продажниот циклус и стапката на конверзија, односно претворање на потенцијалните продажни можности во финална фаза.